Les nouveaux amplificateurs de la réussite entrepreneuriale

[00:58] Je suis plutôt introverti socialement. Alors bon, je l'ai bien travaillé depuis, mais j'étais pas du tout la personne qu'on aurait pu imaginer sur un plateau télé à faire le pitre. Et pour autant, dès que je me suis assis dans les caméras, je me suis voilà, je me suis révélé, je me suis senti à l'aise. Et je me doutais que ça allait être comme ça. Et c'est pour ça que j'ai vraiment mis le pied dans la porte du casting et que j'ai même défoncé la porte. Le casting de Qui veut être mon associé a été fait en 2018. Donc ça faisait longtemps que Sony, qui possède le format, essayait de l'adapter en France. Mais personne ne voulait le faire parce que personne ne voulait entendre parler d'entrepreneuriat à la télé, parce qu'il y avait que Tapie qui avait réussi avec « Ambition », mais depuis c'était un peu le silence radio, en se disant « on va quand même pas voir des patrons à la télé qui décident de la vie ou de la mort de salariés en leur disant ouais je te donne un chèque, non je te donne pas de chèque ». Ce qui est une vision assez réductrice du programme.

[01:56] Et il a fallu que Nicolas Taverne, à un moment, tape du poing sur la table sur M6 en disant non non, on impose le programme, et donc ça a été greenlighté et Sony a commencé à chercher des investisseurs pour faire partie de la grille du programme. Et moi j'avais absolument aucune raison d'être là-dedans, puisque à l'époque moi je suis dirigeant de Ledger. Ledger, c'est aujourd'hui une licorne française, donc une boîte qui vaut plus d'un milliard, mais qui à l'époque était une boîte qui se développait bien mais qui était pas spécialement connue du grand public, et encore moins parce que le Bitcoin et la crypto ça parle à personne. Ledger fabrique des solutions de sécurité, des coffres-forts pour Bitcoin, donc et on en vend dans le monde entier. Aujourd'hui on est leader mondial, mais à l'époque j'ai fondé cette boîte, j'étais un entrepreneur, j'avais fait pas mal de trucs avant, on en parlera, mais en tout cas j'avais pas un profil public, j'étais pas dans la liste Challenges des fortunes de France.

[02:54] Et donc je n'existais pas et j'avais aucune raison de me retrouver dans le casting. Parce qu'en fait en gros il y avait deux critères, c'est avoir de l'argent et être connu, quoi. Exactement, et vouloir aussi passer à la télé et investir. Mais il faut être connu un minimum, parce que tu peux pas lancer une émission de télé en mettant que des inconnus. Et en plus oui, comme tu le dis, il faut avoir de l'argent, parce que c'est une émission qui coûte très cher. Parce que c'est notre argent, c'est pas M6 qui donne l'argent. Ce qui s'est passé, c'est que à l'époque j'étais le CEO de la boîte et le DG c'est Pascal Gauthier, un ex de Criteo, qui était venu au début avec un investisseur dans la boîte — Criteo, belle boîte française — et qui ensuite a rejoint Ledger en tant que DG. Et lui avait entendu parler du programme et il avait demandé au directeur artistique de venir. Donc Jérémy Henriet, qui débarque chez Ledger et qui commence à parler à Pascal du programme. Et Pascal comprend que, il faut mettre son argent, que enfin bref…

[03:52] …ça se termine rapidement et un peu pour meubler, un des producteurs demande à Pascal : « Ledger, mais qu'est-ce que c'est, qu'est-ce que vous faites ? » Et donc il explique et il dit notamment que ça a été cofondé par Éric Larchevêque, et là il se trouve que Jérémy dit : « Éric Larchevêque, mais je le connais, il était joueur de poker », parce que j'avais une carrière de joueur de poker et j'avais joué au poker. Donc il avait entendu parler de moi, mais suffisamment au niveau pour être connu. J'étais à un moment champion d'Europe, champion du monde, j'étais troisième joueur français de tournoi, donc je fais ça pendant deux ans. J'ai croisé Patrick Bruel à Las Vegas. Et donc à ce moment-là où il dit « ah, mais je le connais, il joue au poker » — parce que parfois la vie est bien faite — je passe devant le bureau de Pascal, qui est des baies vitrées, Pascal me fait signe et donc…

[04:50] …je rentre et là j'aperçois Jérémy et Oubline et je vois qu'ils sont pas des techs, parce que chez Ledger on a plutôt des techs, des geeks, et je dis : « Oh là, qu'est-ce qu'ils font là, qu'est-ce que vous faites là, parce que vous êtes pas du tout des techs ? » Et ils expliquent qu'ils sont effectivement producteurs pour une émission de télé où il y a des entrepreneurs qui vont pitcher devant des investisseurs. Je connaissais le concept. Et là je leur dis : « Mais c'est Shark Tank en gros. » Il dit oui oui, c'est Shark Tank. Et là je sais pas ce qui m'a pris. J'ai dit : « Asseyez-vous, moi ça m'intéresse. » Et donc ils se sont assis, ils sont restés devant leur tête médusée pendant 20 minutes. Je les ai pitchés en expliquant pourquoi le programme pouvait fonctionner en France, ce que moi je pouvais apporter au programme, pourquoi ils avaient besoin de personnes comme moi, parce que je pouvais apporter une vision de la bienveillance, machin et cetera. Enfin je sais même plus ce que j'ai raconté. Et alors que enfin deux minutes avant j'aurais jamais pensé, tu vois, à faire de la télé. À partir du moment où j'ai vu cette opportunité, c'est devenu la chose la plus importante de ma vie. Et donc j'ai pitché, j'ai pris…

[05:48] …mon numéro de téléphone dans le cahier et j'ai dit : « Je veux faire partie du casting. » Et donc là, j'ai vu une opportunité et je l'ai saisie, mais comme un gros bourrin. Et c'est important, parce que les opportunités, ben il faut les reconnaître, il faut les voir, mais surtout il faut mettre toute honte de côté et y aller, quoi. Quand tu vois un truc que tu veux faire, ben franchement tu y vas, même si tu es introverti, même si tu es timide, ce qui est plutôt mon cas. Moi, je suis pas quelqu'un qui va vers les gens. Là, j'ai vu quelque chose, je me suis dit « je le veux ». Là, j'ai fait sauter toutes mes barrières et j'y suis allé comme un bourrin. — Et qu'est-ce qui t'a attiré dans l'émission ? Parce qu'il y a une forme d'évidence. — Ah oui oui, non mais alors c'était un rêve avant ça ? — Pas du tout. J'avais jamais ne serait-ce que imaginé faire de la télé. Mais à partir du moment où je me suis dit « tiens, je peux le faire, OK », tac, je me suis dit « ah, mais oui, mais en fait c'est ça ce que je veux faire ». Ça a duré un millième de seconde dans ma tête. Et en plus évidemment, bah si ça avait été Danse avec les stars, je pense que je me serais calmé tout de suite. Mais là, c'était dans l'entrepreneuriat. Je connaissais l'émission, je voyais l'impact que ça pouvait avoir.

[06:46] Je cherchais quelqu'un qui voulait pousser l'entrepreneuriat. Enfin, ça m'intéressait. Je faisais aussi de l'investissement. Donc ça cocher toutes les cases. Et donc c'est devenu pour moi une évidence. Et donc j'ai donné mon numéro de téléphone. Je lui ai dit bah je veux être dans le casting. Et après, bah j'ai rencontré les gens de M6. Et puis après, plus de son, plus d'image pendant plusieurs mois. OK. Parce que l'émission, ça met du temps à se mettre en route. Ça a été compliqué, est-ce qu'on l'a fait, est-ce qu'on l'a pas, et cetera. Et un jour, je reçois un coup de fil d'Ombeline qui me dit : « Écoute, Éric, on t'a pas oublié. Voilà, on va rentrer en production, mais on a deux problèmes avec toi. Le premier, c'est que personne te connaît. Et le deuxième, c'est que Ledger, la crypto, pour parler de ça en expliquant ce que tu fais, tout le monde va être perdu, quoi. Donc on aime bien ton profil. Donc on va te faire une proposition. Ça va pas te plaire, mais c'est tout ce qu'on peut te proposer. » Je dis : « OK, bah j'écoute. » Là, elle me dit : « Bah écoute, une…

[07:44] …une émission comme ça à produire, ça coûte cher. On a besoin d'un remplaçant. Donc on te propose d'être remplaçant. Comme ça si un jour quelqu'un est malade, bah au moins tu seras là, quoi. » Voilà. Je dis : « Bah oui bien sûr, pas de problème. » Là je me suis dit que la meilleure stratégie que je pouvais avoir, c'était de me mettre au service de l'émission. Ouais, je suis là pour aider. Je suis là pour aider. Si je commençais à dire « alors attendez, moi vous savez pas qui je parle, qui je suis », enfin c'était mort. Enfin de toute façon j'avais absolument rien, aucun levier possible, j'avais fait le max. Là je me dis : « OK, bah je me mets au service de l'émission. » Et donc je me suis mis au service de l'émission. Mais en faisant plus que de dire « je suis dispo pour au cas où s'il y a un malade » ? Ou tu as participé en brainstorming, tu as essayé d'apporter des idées ? — C'est non, parce qu'en fait ils m'ont pas demandé, ils avaient déjà leur truc, et en fait ils font pas participer les investis, enfin tout, il y a vraiment des cloisons, tout est cloisonné. OK, chacun son rôle. Et en fait ils m'ont juste dit « bah tu viendras pendant les tournages et tu te rends disponible ». Et il y a eu les essais. Donc…

[08:42] …on va pour passer et on se retrouve là aux essais. Et il y avait déjà une brochette d'investisseurs qui étaient sélectionnés. Il y avait Frédéric Mazzella, Catherine Barba, Marc Simoncini, il y avait Marc Vanov, Delphine André. Et puis il y avait une autre personne qu'on a jamais vue. Je vais pas dire son nom. Et lors des essais, ça se passe très mal. Elle est pas à l'aise. Elle est pas à l'aise, transpire, ça va vraiment pas. Et moi je vois ça, je me dis « ouh là là là, ça va être vachement dur ». Et donc à un moment, j'entends : « Bon Éric, on essaie. On essaie. » Et là tu te dis « c'est ma chance ». Et la chance, tu sais ce que c'est ? La chance, c'est la préparation qui rencontre l'opportunité. L'opportunité, je l'avais saisie à quatre bras comme un bourrin. Et la préparation, c'est quoi ? Parce que je suis pas arrivé les mains dans les poches. Avant d'arriver aux essais, parce que je me suis dit si à un moment j'ai un créneau, il faut que je donne tout…

[09:40] …je me suis tapé 200 épisodes de Shark Tank, de Dragons' Den. J'ai analysé en fait toutes les mécaniques de l'émission, de savoir ce que la production a besoin, comment ça fonctionne en télé, c'est-à-dire faire des phrases courtes, percutantes. Quand tu dis quelque chose, tu commences pas par la conclusion, mais tu laisses monter un petit peu l'enjeu, le suspense. Tu crées de l'enjeu, tu rebondis, etc. Et donc quand tu regardes, c'est super intéressant, parce que moi je suis un ancien ingénieur en informatique, donc j'ai beaucoup cette tendance à vouloir analyser, décortiquer. Quand tu regardes ces 200 épisodes, tu les regardes simplement en te disant « je vais absorber » : tu prends des notes, tu notes les punchlines qui te parlent le plus, tu absorbes comme une éponge. Moi, j'ai jamais pris de notes de ma vie. Donc tu regardes, je retiens. J'ai pas une très bonne mémoire, donc je retiens pas des choses précises, mais par contre voilà, j'absorbe une vibe, une mécanique, et puis après assez naturellement, là je comprends. En fait, c'est du bon sens. C'est-à-dire que en télé, bah oui, tu fais des phrases courtes…

[10:38] …oui, tu commences pas par la conclusion. Oui, tu crées de l'enjeu. Enfin, tu dis OK, c'est la télé, c'est une émission de télévision. Tu veux que les gens ils restent, ils regardent, ils zappent pas. Donc tu dois être dynamique, tu dois aussi parler un ton au-dessus de la manière dont tu parles normalement, parce que sinon tu as l'impression que tu dors, hein. Donc voilà, ça c'est des choses que je comprends instinctivement mais ça m'a aidé de regarder ces épisodes, et donc quand il y a l'essai, paf, je donne tout, et après ils viennent me voir, ils me disent « Eric, tu as déjà fait de la télé ». Et donc je me dis « ah c'est bon, ça a bien fonctionné ». Et donc suite à cela, ils ont sorti l'investisseur qu'on a jamais vu, et ils m'ont donné quelques jours de tournage, pas beaucoup, mais juste quelques jours. — Ça t'a déjà fait gagner du terrain, c'est bien. — Ça t'a fait gagner du terrain. Et après, qu'est-ce qui s'est passé ? Un jour, un soir plutôt, Marc Simoncini il mange des huîtres. Le lendemain…

[11:36] …la production m'appelle à 6h du matin en disant « Eric, il faut que tu viennes ». Pas de problème. Donc je suis arrivé. Un autre jour, Frédéric Mazzella a une urgence, il doit partir pour BlaBlaCar faire quelque chose, il m'appelle, et donc je me suis retrouvé à faire la moitié des épisodes dans la saison 1. Et donc c'est comme ça qu'après en saison 2 ils m'ont rappelé, ils m'ont dit « bah cette fois tu rentres et tu es titulaire » parce que voilà les ratings tout ça, ça s'était bien passé. Mais j'avais mis le pied dans la porte et petit à petit, j'ai réussi à grignoter du terrain et me retrouver dans une émission alors que en réalité, j'avais aucune raison d'y être. Tu vois, je n'étais je causais aucune des cases réellement pour pouvoir participer à cette émission. — Génial, j'adore cette histoire. Je trouve c'est vraiment intéressant de voir comment on peut se créer de la chance comme tu disais, et aussi cette question d'ego… parce que j'arrive facilement à imaginer quelqu'un… — Parce que c'est important de comprendre que même si Ledger en est pas au stade où c'est aujourd'hui, elle est quand même déjà… enfin tu as déjà avancé, tu as créé d'autres boîtes avant. Donc tu pourrais rentrer dans cette logique d'ego, de « ils me traitent un petit peu comme rien, j'y vais pas, c'est pas intéressant »…

[12:34] …Non mais tu as raison et c'est très important d'avoir une humilité. Un bon entrepreneur, c'est quelqu'un qui est humble parce qu'il peut écouter. Tu vois, tu peux pas écouter si tu penses que tu sais tout, que tu as raison, que tu sais mieux que les autres. Et donc il faut à la fois avoir un ego important. Enfin j'ai un ego énorme évidemment, je pense comme toi, comme tous les entrepreneurs, parce que sinon si tu as pas d'ego, ben tu te dissous et tu existes pas. Mais en même temps, tu dois faire preuve d'humilité, et donc c'est toujours un équilibre à trouver. Et donc oui, tu as raison. Si j'avais mis mon ego en face en disant « attendez, vous savez pas à qui vous parlez, Ledger machin bidule, j'ai fait ci, j'ai fait ça », ben ils se seraient braqués, c'est la fin de l'histoire. Donc parfois il faut, parfois il faut y aller comme un gros bourrin. Comme tu prends le cahier, tu notes le numéro, tu dis « je veux être dans le casting ». Puis des fois…

[13:32] …faire preuve quand même un petit peu de finesse et puis laisser faire les choses et puis être un petit peu stratégique. Quand tu fais l'émission, tu as un budget max dans ta tête comme au casino. — Ouais. — Parce qu'en fait, je me posais la question, parce que le moi j'adore la psychologie et c'est fascinant aussi les biais cognitifs, et spécialement l'endroit, le moment où on est le plus sujet aux biais, c'est quand on est émotionnel. Et donc là il y a de l'adrénaline, il y a de l'enjeu, il y a les caméras, il y a d'autres investisseurs qui peuvent monter la sauce émotionnelle. C'est beaucoup plus difficile de garder son centre. Euh, ça se passe comment pour toi du coup à ce niveau-là ? — Ah bah là le centre, oui, il explose. C'est-à-dire que ouais, tu peux te fixer une sorte de budget en disant « bah je vais mettre 500 000 » et puis à la fin bah tu pètes un million, quoi. Parce que tu as raison, tu rentres dans l'émotionnel, il y a de l'enjeu qui se crée. Et le nombre de fois où il y a un pitch qui commence et je me dis « non mais là…

[14:31] …jamais, mais jamais de la vie. Je vais prendre un exemple. Je vais prendre deux exemples. Premier exemple, c'est saison 1, c'est les Tontons Afros. OK. Donc Tonton Freddy, Toto Gaudré, deux blacks qui débarquent, sapés comme jamais, tu vois, ils présentent leur concept de restaurant africain, mais je me dis « mais qu'est-ce que je vais foutre là-dedans ? J'y connais rien en cuisine, en restaurant africain encore moins ». Et donc je me dis « bon ben c'est mort, mais jamais quoi, mais jamais ». Et là, ils commencent à présenter leur business, le fait qu'il y a pas de chaîne de restaurants africains en France alors que toutes les autres cuisines en ont. Ils ont un marketing assez incroyable basé sur les deux personnages. Je goûte, c'est super bon. Et au final, je suis retourné. Je me retourne et je suis le seul à faire une proposition parce que j'ai complètement été retourné par leur pitch, par leurs arguments. Et donc tu sais que c'est c'est c'est jamais en fait, c'est jamais fait quoi. Parce que c'est c'est toi, c'est c'est qui qui propose en premier, c'est eux ou c'est… — Alors ben en fait, eux ils pitchent et ils proposent un truc…

[15:29] …et après, en fait, soit tu dis « je passe », en réalité tu dis « non, ça m'intéresse pas », soit tu fais une proposition. Et personne dans la ligne en fait avait proposé, j'étais le dernier à parler et j'ai fait une proposition, et donc j'ai remporté le deal et j'ai bien fait parce qu'aujourd'hui ça marche très bien. Et après sur un côté plus émotionnel, et c'est mon deuxième exemple, c'est les Éditions Doin, c'est Frédéric Doin qui arrive et qui présente un stock d'un million de livres, de vieux livres anciens, tu vois, à sauver un petit peu de l'oubli, à récupérer, à scanner et cetera. Et donc c'est quelqu'un qui arrive en plus avec une histoire personnelle difficile, qui a eu un cancer du cerveau, qui a dû abandonner, repartir. Du coup, je me dis « des livres anciens, mais c'est pas possible ». Et tout le monde était là un peu en mode « qu'est-ce que c'est que ce truc ». Et au final, il s'est passé quelque chose, j'ai vraiment été touché par sa persévérance, par l'histoire, par ce qu'il essayait de faire. Et cette idée d'avoir un million de livres, à les récupérer, à les regarder, je me suis dit « c'est un peu comme une carte au trésor », tu vois. En fait, ça se trouve il y a des livres incroyables…

[16:27] …ou à récupérer, revendre, et donc un peu comme un ticket de l'auto quelque part. Et donc je me suis retrouvé à faire une proposition. Et donc aujourd'hui, voilà, je suis investisseur chez un libraire qui gère des livres anciens, parce que tu sais jamais ce qui peut se passer. Et tu as complètement raison avec l'émotion, avec l'enjeu, tu peux te retrouver des fois à sortir des trucs et à vouloir sortir complètement du cadre que tu t'étais fixé avant. — C'est quoi qui fait pour toi un bon pitch ? Parce que là c'est intéressant, tu as amené des éléments qui sont émotionnels de l'investisseur, il raconte son histoire, par quoi il est passé. De l'autre côté, tu as les éléments rationnels, la taille du marché, la croissance du marché… C'est quoi qui fait pour toi un super pitch ? — Pour moi ce qui fait le super pitch, c'est ce qu'il y a après le pitch. C'est-à-dire que le pitch, l'exercice de présentation pendant deux-trois minutes…

[17:25] …en plus du projet, ça permet de capter un certain nombre de signaux, de voir le produit. Mais là ce qui va compter en tout cas pour moi, là où les choses vont se faire ou se défaire, c'est quand on passe plutôt à la partie interactive, les questions, les réponses. On voit dont le porteur ou la porteuse ou les porteurs de projets réagissent sur des questions parfois difficiles qu'on peut leur poser à dessein. On va les mettre un petit peu mal à l'aise, et moi ce que je vais regarder, c'est l'écoute. Est-ce que l'entrepreneur en face il écoute, il comprend ce que je lui dis. Il écoute mon objection et pas forcément qu'il abonde. C'est pas le dernier qui a parlé qui a raison. Mais qu'il le prend, qui ensuite peut défendre sa position mais en prenant en compte mes arguments, et surtout qu'il se met pas sur la défensive. Pour moi, il y a rien de pire qu'un entrepreneur qui n'écoute pas. En tout cas, c'est pas quelqu'un avec qui j'ai envie de travailler.

[18:23] — Tu le vois à quoi par, ça ressemble à quoi quelqu'un qui écouterait pas ? — Quelqu'un qui écoute pas, c'est quelqu'un qui, tout de suite déjà, ça va se voir dans la manière. Il est agité, il va commencer à onduler, il va parler un petit peu plus vite ou un petit peu plus fort. On va voir qu'il est dans une position nerveuse parce qu'il se sent en danger et il va se justifier. Il va être dans la justification. C'est-à-dire qu'il va répéter ce qu'il a dit avant mais soit plus fort, soit plus vite, soit en faisant des périphrases. Il va toujours se raccrocher à la même chose, alors que quelqu'un qui écoute, il va vraiment prendre l'argumentation de l'objection dans la réponse. Et parfois, moi ce que j'adore, c'est quand on dit « ben je sais pas, je n'ai pas la réponse ». Parce que parfois on peut poser une question un peu complexe et je préfère quelqu'un qui dit « je sais pas, je reviendrai vers vous » que quelqu'un qui va dire n'importe quoi. Donc évidemment qu'il faut être préparé, qu'il faut avoir la réponse à toutes les questions, mais parfois quand on pose des questions un petit peu compliquées ou qui demandent…

[19:21] …d'avoir accès à des datas, parce que là ils ont rien en fait. De voir un peu de vulnérabilité, c'est quelque chose je pense qui est important, parce que ben on voit qu'on a un humain en face et c'est avec quelqu'un avec qui on va pouvoir travailler. On n'a pas envie d'avoir un robot, euh, qui est là, qui récite une leçon. Et à propos de pitch, oui, si je peux faire une remarque en tout cas de quelque chose qu'il ne faut jamais faire en pitch, c'est de réciter. Il y a rien de pire qu'une mauvaise pièce de théâtre de quelqu'un qui arrive et qui joue une saynète, enfin surtout quand on sait pas jouer et c'est le cas de 99 % des gens. Là, c'est malaisant, c'est absolument affreux. Donc un pitch, c'est quelque chose que tu dois tellement travailler et que tu le connais par cœur qu'après tu le dis sans le réciter parce que ça vient naturellement. — Et quel conseil tu as en fonction de sa personnalité ? Parce que par exemple Anthony, il a sa personnalité, donc du coup avec sa personnalité, sa manière de pitcher…

[20:19] …quand il pitch, c'est pas la même énergie que… Je pense que oui, c'est très différent. Et du coup, quel est le conseil que tu donnes ? — Tu vois, entre d'un côté une énergie « je vais essayer d'embarquer les investisseurs avec moi, je vais tout exploser, je vais tout déchirer », ou avoir une approche peut-être justement un peu plus cartésienne. — Faut être authentique. Faut être toi-même. Si tu es quelqu'un qui est tout le temps dans l'action, oui, comme Anthony, dans l'énergie où tu montres que tu vas rien lâcher, que tu es déterminé, que tu vas appuyer chaque mot un peu comme le tranchant d'une épée et que c'est toi, bah très bien. Si par contre tu es quelqu'un de très mesuré, de très calme, qui va au contraire inspirer de la confiance parce qu'on voit qu'on est dans de la maîtrise et qu'on parle tranquillement et qu'on n'est pas dans l'excès parce que tu as une personnalité plutôt posée, les deux pieds au sol, ancrés, bah tu restes comme ça. Je pense qu'il faut être authentique. Il n'y a pas de bonne réponse en fait.

[21:17] …et si tu pitchais devant cette personne qui serait plus posée, calme, est-ce que tu lui conseillerais d'appuyer, d'argumenter, de vendre sa personnalité ? — Non, c'est pas une faiblesse d'être calme. J'aurais tendance, moi qui suis plutôt introverti, à me dire « je vais pas réussir à pitcher comme Anthony ». Mais si tu essayais de le faire, je pense que ce serait horrible. Tu peux très bien pitcher de façon calme, à partir du moment où tu es authentique, où tu es en raccord avec toi-même et où on voit que tu es à l'aise parce que tu es qui tu es, ça fonctionne. Il n'y a aucun investisseur qui pourra te juger sur la manière, à partir du moment où tu présentes bien, où tu es pas dans les excès.

[22:15] …Si tu as des tensions, si tu as l'impression de t'emmerder, là ça va pas fonctionner. Mais tu peux être extrêmement calme et pourtant très impactant et rassurant. Et tu as pas besoin de rentrer dans des stéréotypes ou de te forcer, parce que de toute façon en 3 minutes tu vas être Anthony Bourbon et après le naturel revient au galop. À 30 minutes, 1 heure à parler, tu vas oublier ton personnage, tu vas redevenir toi-même, parce que c'est vraiment sur le long terme. Donc vraiment l'authenticité, ça paye. Il n'y a pas besoin de s'inventer des personnages. — C'est quoi tes top questions que tu aimes poser, des modèles mentaux pour challenger, déstabiliser, faire ressortir un truc de la personnalité ?

[23:13] — Quand on est dans un environnement assez technique, il y avait notamment en saison 4 beaucoup de maths, j'ai un modèle de calcul pour mettre en place blablabla, et à un moment c'était pas très clair ce qu'il avait fait comme études — pas d'études, en fait — il se prenait un peu les pieds dans le tapis, et donc ben j'ai juste dessiné une équation de maths avec des intégrales, quelque chose de plutôt prépa mathématique, et je lui ai demandé de la lire. Il était incapable. Il a oublié là, exactement. Alors c'est vrai que c'est pas facile en plus avec les caméras. C'est aussi poser des questions parfois qui peuvent effectivement déstabiliser. Mais moi ce que j'aime bien comprendre, c'est creuser le modèle : c'est vraiment le modèle de marge, le modèle de prix, parce que ça va être essentiel. Et parfois on arrive, rien qu'en tirant la ficelle de la construction du prix, à sortir des choses qui tout de suite ne fonctionnent pas.

[24:11] …Il faut pas oublier qu'on est cinq. Donc il y a vraiment un cerveau qui s'acharne et, en général, quand il y a un truc à la con dans un projet, en 5 minutes on met le doigt dessus. En 5 minutes, et que la personne reparte les pieds devant. Et des fois c'est pas diffusé, donc on les voit pas en fait ces projets-là. Je donne un exemple : il y a un gars, première saison, il arrive, c'était des pots pour des plantes, le pot avait un petit écran qui souriait ou qui était pas content en fonction de l'état de la plante — est-ce qu'il manque des nutriments, est-ce qu'il manque de l'eau. On regarde ce truc, on pose deux-trois questions, il dit « mais attendez, vous faites que ça ? Ah non non, moi j'ai plein de trucs, j'ai une boîte qui fait ceci, cela, et en gros ce que je vous propose c'est d'investir sur la boîte du pot. Mais attendez, vous avez créé une boîte pour ce pot, mais vous faites quoi au-dessus ? Ah bah parce que j'ai fait ci, j'ai fait ça. Et il dit : mais nous on veut investir sur la boîte du haut là éventuellement. Ah non non, parce que moi là ça marche bien et là…

[25:09] …qui s'acharne et qui, tout de suite en général, quand il y a un truc à la con dans un projet, en 5 minutes on met le doigt dessus. En 5 minutes, et que la personne reparte les pieds devant. Et des fois c'est pas diffusé, donc on les voit pas en fait ces projets-là. Je donne un exemple : il y a un gars, première saison, il arrive, c'était des pots pour des plantes et le pot il avait un petit écran, il souriait, il était pas content en fonction de l'état de la plante, est-ce qu'il manque des nutriments, est-ce qu'il manque de l'eau. On regarde ce truc, on pose deux-trois questions. Il dit : mais attendez, vous faites que ça ? Il dit : ah non non non, en fait moi j'ai plein de trucs, j'ai une boîte qui fait ceci, fait cela, et en gros moi ce que je vous propose, c'est d'investir sur cette boîte du pot. Il dit : mais attendez, vous avez créé une boîte pour ce pot, mais vous faites quoi au-dessus ? Ah bah parce que j'ai fait ci, j'ai fait ça. Et il dit : mais nous, on veut investir sur la boîte du haut là éventuellement. Ah non non non, parce que moi là ça marche bien et là je…

[26:07] …trouve si ça va marcher. Donc je fais ça et en fait, tout de suite, on s'est aperçu que le gars il avait fait une sorte de montage à la mort. Mais très rapidement on est arrivé à parler de la structuration du capital, de trouver la propriété intellectuelle, parce que, en fait, on est un peu comme des loups et, dès qu'on voit un truc de faiblesse, on se jette dessus et là on va éventrer l'animal en face. Et donc ça c'est immanquable. Et donc tout ça pour dire que, quand on a des questions un peu difficiles, elles arrivent assez naturellement parce que, quand on a quelqu'un en face, on va voir là où ça fait mal et pourquoi on essaie de déstabiliser la personne, c'est justement pour voir comment elle se défend dans un environnement adverse, parce que c'est là où on voit le vrai caractère des gens.

[27:05] …de rien. Ils pensent qu'il y en a pas, ils arrivent, ils pensent qu'on va se battre, se mettre à genoux, et là, tout de suite, en fait, ils craquent complètement. Tu veux dire que c'est un pattern que tu observes souvent, c'est-à-dire des gens qui arrivent avec une grosse certitude, en tout cas un masque de certitude, sont ceux qui s'écroulent plus ? Ah oui, oui oui. Alors je dis pas que c'est statistiquement le plus souvent, parce que c'est quand même plus rare. Mais c'est immanquable : il y a des gens qui arrivent pétris de certitude et il faut savoir qu'ils ont des coachs avant un peu qui les aident sur la confiance, sur la revalorisation, bon, pour un minimum, mais ils leur disent pas trop parce qu'ils doivent rester naturels, il s'agit pas de les formater. Mais souvent ils leur disent, parce que c'est aussi des coachs business : attention, est-ce que tu connais bien ta marge et cetera — ils leur disent : hein, tu vas te planter, tu vas te défoncer.

[28:03] …Non non non, je vais les convaincre. Ils arrivent, ils se font défoncer et en plus voilà, ça c'est des gens qui n'écoutent pas. Et tu le vois tout de suite. C'est-à-dire que tu commences à leur faire des remarques sur leur structure de prix en disant tu devrais pas faire comme ci, tu devrais faire comme ça, et tu vois qu'ils se ferment et après ils repartent en pleurant, et c'est horrible parce que tu as pas envie de faire pleurer les gens. Mais c'est comme ça. Il y a vraiment des personnes qui s'écroulent parce qu'elles sont pétries de certitudes et, plus tu arrives avec un ego et un manque d'humilité, bah plus ça va être catastrophique. C'est quoi une des phrases les plus dures que tu as dites dans les émissions ? La phrase la plus dure que j'ai dite à un entrepreneur, alors c'était pas trop difficile à dire parce que je m'adressais pas à lui, mais en gros je lui ai dit : votre designer, il faut le mettre en prison. Parce que vraiment son produit, c'était hyper moche.

[29:01] …à l'entrepreneur : mais votre équipe, elle sert à rien, je comprends pas, vous avez 20 personnes. Bah tout ce que vous avez fait avec 20 personnes en 2 ans, moi je le fais en 6 mois tout seul. Donc ça paraît extrêmement prétentieux de dire ce genre de chose, mais là j'étais tellement sûr de mon coup que je pouvais le dire. Et il y a des fois j'ai dit : je comprends pas en fait ce que vous faites, c'est n'importe quoi. Donc on n'hésite pas à dire des vérités, c'est-à-dire que parfois c'est jamais gratuit. Et par exemple sur la phrase « votre designer, il doit être en prison », un truc comme ça, elle t'est sortie spontanément ou tu as eu une version plus soft dans ta tête et tu t'es dit bon on est à la télé, on va la faire en plus dramatique ? Moi je pense qu'elle est sortie spontanément parce que vraiment j'étais tellement énervé, en fait, en disant : mais votre truc, c'est moche. Et je voulais qu'il le comprenne et surtout que les gens intègrent le fait que c'est un vrai souci.

[29:59] …Non mais non, c'est pas important. Alors que c'était quand même c'était WaveBrush et c'était des brosses à dents. Ah, je crois que je l'ai vu, et j'ai vu cette scène. Et leur truc a très bien marché par la suite, hein. Donc il y a pas eu d'investissement à l'émission, mais par la suite ils se sont développés, leur truc marche bien, donc tant mieux pour eux. Ils ont amélioré leur design ou pas ? Je sais pas, mais je pense un peu, parce qu'on avait dû voir des prototypes vraiment, mais vraiment dégueulasses. Et en plus, même dans M6, je crois que c'était vraiment terrible. Mais ça, c'était pas le plus dur. Le plus dur, c'est quand tu vois vraiment que tu dois dire à quelqu'un que son truc va pas fonctionner et qu'il devra arrêter, quoi. Et tu as jamais envie de dire à un entrepreneur qu'il doit arrêter.